渠道競争力之營銷渠道模式創新

但舊有渠道已弊端重重，完全不适應經濟和社會的發展，因此，變革和創新渠道，打造渠道優勢，由此提升企業實力，已是一個嚴峻課題。同市場營銷的立足點一樣，要想獲得渠道的競争力，企業也必須了解顧客的服務需求、顧客的購買行為以及市場環境的變化。

這是我們渠道創新的源頭活水。現當代，消費者需求的個性化、差異化、多樣化已成為消費的特色和趨勢，即使是對同類産品上，顧客的服務需求和購買行為也各不相同，有的注重是否節約時間成本、精力成本，有的則注重品牌聲譽，有的則注重空間的便利性等。

因此，渠道的創新必須以市場為導向，以顧客的這些需求、購買行為等的了解為基礎。通俗的說，我們的顧客服務需求是什麼，購買模式是什麼，他們在哪裡紮堆，在哪裡有組織，我們的渠道設計就應該在哪裡，創新的立足點就應該在哪裡。

其次，市場環境的變化在挑戰我們傳統渠道的同時，也為我們渠道創新帶來莫大機遇。了解市場環境的變化，順應市場潮流，這無論是我們市場營銷抑或渠道建設都不可或缺的。

特别是在渠道創新上，分析、掌握市場環境尤為重要。例如，信息技術革命的飛速發展和運用，一方面使市場信息更加公開化，消費者的知情權得到提高，掌握更多的企業、商品和市場信息，讨價還價能力加強；另一方面，信息技術的運用産生了新興的網絡化商業模式，新興的網絡營銷渠道，超越了時間、空間的限制，使營銷渠道更方便、更迅速，潛力無限。

傳統的營銷渠道呈金字塔式的體制，其經典模式是廠家-總渠道成員-二級批發商-三級批發商-零售店-消費者。但在企業為本位以及供過于求、競争激烈的市場營銷環境下，此傳統的渠道存在着許多不可克服的缺點：溝通效率低，效果差；執行力不足，市場方案層層變形；内部不經濟，内耗嚴重；結構不穩定，中間商離心離德，客戶流失嚴重；渠道專業性差，不利品牌形象建立；廠商對營銷渠道的控制力。

這一系列的問題不僅阻礙了企業的進一步發展，而且還導緻了成本費用的增加，大大降低了企業的生産力，更談不上企業的競争優勢了。傳統的營銷渠道的變革創新已如箭在弦上。

營銷渠道模式的創新

所謂營銷渠道模式，即商品和服務從生産者向終點消費者轉移這一通道或路徑構建的方式或方法。聯系傳統營銷渠道的種種弊端，渠道模式的創新或許應從以下幾個方面去嘗試。

（1）消費者導向---渠道模式創新觀念的轉變。

傳統的渠道構建，是廠家-一級渠道成員-次級渠道成員-消費者的模式。這一模式，以廠家自身的需求為着眼點或出發點。不僅造成了企業的渠道系統不能滿足消費者或市場的需求，而且層層施壓，企業對整個渠道系統難有控制能力。

正如前文所說，我們渠道的創新的起點和立足點是對顧客服務需求、購買行為以及市場環境的研究一樣，渠道模式的創新，也應根據消費需求、消費行為和産品特性等，一反傳統，以消費者導向為原則，采取“逆向渠道”的思維路徑，即從市場、消費者需求開始，到次級渠道成員，一級渠道成員，最後廠家，逐級向上來考慮整條渠道的構建和選擇。

唯其如此，才能充分考慮終端消費者的特性和利益，滿足消費者的需求，為構建渠道模式打下良好基礎；同時亦能弱化其他渠道成員，加強對整個渠道系統的控制和管理，最終達到加強各環節的協作來實現企業的戰略意圖的目的。所以，渠道模式創新，堅持消費者導向觀念原則是起點。

（2）扁平化以及終端化發展---渠道模式結構創新之方向。

企業要打破傳統的“金字塔”式的銷售渠道，擺脫傳統渠道的種種弊端。應向扁平化、垂直化及終端化等趨勢發展。

所謂渠道的扁平化及終端化是指以企業的利益最大化為目标，依據企業自身的條件，利用現代化的管理方法與高科技技術，最大限度地使生産者直接把商品出售（傳遞）給最終消費者以減少銷售層級的渠道通路。

渠道扁平化因為盡可能得拉近了企業與消費者的距離，一方面滿足了消費者的需求，對顧客的服務更及時、對市場的信息也更了解，從而更具有競争優勢。

另一方面，由于層級的減少，更有利于管理和服務經銷商，加強對渠道的控制，效率更高。美國戴爾電腦在市場銷售之初，采用“一對一”，直接面向最終消費者的營銷方式，便是渠道扁平化的一個顯着例子。

（3）專業通路或多路并用——渠道模式類型的創新。

傳統的渠道模式混雜，常常出現機構重疊，導緻既不能滿足消費者的切身需要，也不能最大限度地發揮企業已有的渠道資源之效率。因此，必須對其做一個整合：一是細分通路，實現專業通路的開發；二是渠道多路并用的整合。

對于前者，以市場為導向，以顧客為起點，反其道而行，思考“顧客-通路-産品-投入-資産”這樣一個流程，找到最佳的市場切入點，建設一個專業合理的通路，這有利于滿足顧客的需求、有利于建設和宣傳自身品牌。

比如早年廣州公交公司試在賣電話磁卡的地方設立公交月票銷售點；曾一段時間賣得非常火爆的“好記星”在别的同類型的電子産品在商場和電器城火拼的時候，他們在渠道開發初期就把貨放在書店裡銷售。都可以稱得上渠道專業通路創新的經典例子了。

而于後者，一牌多品或一品多牌的企業來說，普遍面臨通路整合的問題，即通過銷售流程及管理方式的調整、改進，充分發揮通路關系、銷售人員、配送體系、促銷配套等方面的資源效用，從而實現通路的共享、效率的提高和費用的節約。

（4）互聯網營銷渠道---渠道模式技術支撐下的拓展創新。

互聯網信息技術對企業的營銷渠道産生了廣泛而深遠的影響，甚至在某種程度上可以說，一場營銷渠道的變革正悄然而至。之所以如此，是因為網絡渠道有着傳統渠道無法實現的優勢，它可以克服時間、空間的限制，使企業與消費者之間的溝通更為方便、快捷，互動性更強。

也可以大大節約顧客的時間成本、精力成本甚至貨币成本（有數據表明，使用電子商務與客戶的每一次接觸的成本是現場銷售的千分之一，而覆蓋面也可以大大超過現場銷售範圍），從而讓顧客有更多選擇的餘地；另外，電子商務還解決了傳統分銷模式的一些問題，如難以滿足顧客的個性化需求、中間商利潤高等一系列問題。